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製薬企業MRのためのギャオスの部屋

現役MRのギャオスが、製薬企業のMRという職業について語っていきます。営業の方のスキルアップにもお役に立てると思う情報を公開していきます。

5、卸店訪問(支店長、課長、管理薬剤師、施策編)

皆さんおはようございます。

ギャオスでございます。

 

本日は夜飲み会が控えているので、

朝ブログを書こうと思います。

 

卸店訪問の支店長、課長、管理薬剤師、施策についてです。

卸にはMSさんがいて、彼らとコミュニケーションをとるために、

我々は朝卸店に向かうという話をしました。

 

朝オフィスではなく、医療機関や卸店に向かうことを直行(ちょっこう)と言います。

大学病院に朝早くから入ったりするのは、朝駆け(あさがけ)とか言ったりもします。

業界用語なんで覚えていなくてもよいですが、プチ知識です。

 

さて話を本題に戻します。

卸にはMSさん以外にも人がいます。

MSさんの直接の上司は課長

(主任やチームリーダーというポジションがあるばあいもありますが)、

課長の上司が支店長です。

そして、卸店は医薬品を取り扱います。

医薬品を取り扱う場合、薬剤師の常駐がひつようとなります。

卸店には必ず、一人薬剤師がいて管理薬剤師と呼ばれています。

 

基本的な流れとしては、支店長に挨拶、課長に挨拶、MSに挨拶、

立場の上の人から順に挨拶していきます。

 

ほかのメーカーが支店長と話しているときなどは多少順序を入れ替えるのもありかもしれないですが、下手にこの順序を変えると、支店長が「あのMRは俺をないがしろにして、MSと話している。けしからん!」と思ってしまうケースがあり、結果的に悲劇を招くパターンがあります。注意しておいて損はないポイントです。

 

支店長と話すときは、MSさんとの共闘で新規採用や、先生のお考えを把握でき、

MR活動としてなんらかの進展があったことをお伝えしていくとよいと思います。

MSさんを立てる意味でも、MSさんの頑張りを支店長や課長にぜひ報告してあげてください。人を介してほめることを三角褒め(さんかくぼめ)と言います。

直接褒められるよりも、人を仲介した方が効果は高まるようです。

また支店全体の数字を管理しているのも支店長なので、全体の計画に対しての進捗状況などを伝えるといいと思います。

 

課長については約5~10人ぐらいのチームを束ねる存在です。

課の計画(ノルマ)対しての進捗や、施策の進捗状況などをお伝えします。

支店長・課長・MSに限らず、毎日言っていると話すネタがなくなることもあるかもしれません、その時には対人間的にビジネス以外の話をたまにはしてみるとよいと思います。

話すネタとしては、その地域のおいしいご飯屋さんの話や、車の話、

自分の出身地の話、極論すれば天気の話でもいいと思います。

ただ、あくまで相手の仕事の時間を奪って、こちらと会話しているということだけは留意した方がよいと思います。時間泥棒になると、相手にとっても自分にとってもよいことはありません。

 

施策(しさく、せさく)とはなにか説明しておきます。

製薬企業は、それぞれの卸店さんにキャンペーンを実施します。

これは例えばA製品があるとしたときに、今月はA製品を10軒納入、

グロス(売上数字)100万以上達成など目標が決まっていて、それを達成すると

製薬企業から卸店にボーナスが支払われるというものです。

 

これに関しては私正直反対で「なんだかな~」と思ってしまいます。

といいますのも、この施策の目標を達成するために、卸店は月末に

各医療機関や調剤に「A製品今月あと1本だけと買ってください。。」

とお願いしたりするのです。詰め(つめ)といいます。

これって先生方や調剤薬局からしたら、迷惑でデメリットしかない行為だと思います。

 

会社からも卸さんの施策達成のために、協力しろなどといわれますが、

誰目線でビジネスをしているんですかね。

 

先生方のお役に立って、患者さんのお役に立つことがMRの使命です。

詰めなんて行為は、その真逆の行為ですので極力排除していくのがいいと思います。

(きれいごというな!それで売上目標達成できなかったらどうするんだといわれそうですが、その考えがそもそもセールスマシーンに成り下がっている証拠です)

顧客の役に立つのはどういうことなのか、今一度考えてみてください。

私も施策には企業人として、また医療人としてのジレンマで悩んでいますが、

悩むようなものはなくせばいいと思います。

「早く無くなれ~」と心の中で毎日連呼しています。

 

卸店さんは利益率が1%という世界で働いていて厳しい状況が続いています。

だから将来施策がなくなったとしたら、それによって

卸店は経営的に厳しくなるかもしれません。

 

さいごに簡単に管理薬剤師さんに話します。

管理薬剤師さんには薬の改定情報や包装変更(パッケージの変更)などの情報、

感染症などの流行状況などお話してみるとよいかもしれません。

 

 

 

本日も読んでくださり、ありがとうございました!

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【本日の要点】

卸さんはMR活動のパートナー。

立場が上の人にも挨拶は欠かさずに!

 

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 今日も読んでくださいまして、アリガトウございます♪(*^-^*)

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