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製薬企業MRのためのギャオスの部屋

現役MRのギャオスが、製薬企業のMRという職業について語っていきます。営業の方のスキルアップにもお役に立てると思う情報を公開していきます。

124、処方が変わるのはどんな時か?

皆さんこんにちは!
製薬企業MRのためのギャオスの部屋にようこそ♪
ブログ管理人のギャオスでございます!
 
本日は、ドクターの先生方が
処方を変更する瞬間はどんなときなのか、
記事にしていこうと思います。
 
処方が変わる瞬間、MRに落とし込むとどのようなことが言えるでしょうか?
自分の会社の薬を使っていた先生が処方を別の会社の薬に変更する、もしくは自社医薬品を中止や減量したら、「売り上げダウン」です。
逆に、別の会社の薬を、自社の薬に変更したら「売上アップ」です。
 
つまり、MRにとっては、目標を達成するには、
ドクターの処方を少なからず変えていかなければならないわけです。
(それが難しい場合は、前回お話しした市場を創造する活動を行ってください。)
 
 
それでは箇条書きで書いていきます!
 
・MRが先生を怒らせた
ARBなど同種同効品が多くあるような薬剤に関しては、こういったことで
処方が変わります。
 
 
・MRが先生から気にいられたり、頑張って自社医薬品の良さを先生に伝えられた
自社医薬品の有用性(有効性と安全性の総和と考えてください)が伝わったら、
先生方も患者さんのために処方を変えます!
よくあるパターンはMRが説明会でプレゼンテーションをして、それがきっかけに処方が変わるというものです。(「弁当あげて先生のご機嫌よくなるからでしょ?」とか厳しいツッコミはやめてください><)
 
 
・医療機関が後発品の加算をとりにいった(後発品に変更になった)
院内で処方していても、院外での処方でも後発品による加算をとりにきている施設は
多くなっています。その点数をとりに行くがために、MRは頑張っているが処方はかわるということは特に最近はよくあるものです。患者さんにとっては、後発品の方が薬価は安いわけなので、その方が確かによいかもしれませんね!(ここでは後発の品質や供給体制については、ふれませんが。。)ドクターから評価されていても、薬剤師の先生の意見で変わるこ
ともあるので、その点も注意が必要です。
 
・診察ドクターの変更
病院のドクターが大学人事などで変更になったり、クリニックなどで、代が変わり、
息子さん(若先生;わかせんせい)が診察を担当するようになった時などに
処方は変わることがあります。人が変わっているわけですから、当然ですよね!
特に病院など市場が大きいところでの、人の入れ替わりには特に注意を払っておく必要があります。昔全国一位売れていた施設が先生の移動により、全く使われない売上ゼロの施設に変貌を遂げたという悲劇も見てきましたので。。
 
・レセプト請求ができなかった
医薬品というのは保険請求ができるわけですが、
これがレセプトを一枚一枚書いていく必要があるのですが、請求できなかった場合には、先生方は大損こくことになります。レセプトの審査で引っかかったり、返戻があったりすると
先生方は、こんな医薬品はもう使わないと、態度を変更するケースがございます。
これについても、奥が深い話ですので、また別の機会に、ご紹介していきましょう!
 
 
・既存薬で効果が不十分な場合、また安全性上の問題が生じたとき
既存薬で効果が不十分だったり、安全性に問題があったりしたら、当たり前のことですが、別の薬剤に変わります。(抗がん剤など特殊なケースはございますが。。)
 
 
・ものすごい論文に薬剤の良いデータが掲載され、パブリッシュ(出版)された
ものすごい論文というのはインパクトファクターが高い論文です。例えば臨床論文で言えば、New England journal of medicine(NEJMと略される)やLANCET(ランセット)などです。
インパクトファクターは引用されている回数を示す指標で、引用回数がおおければ多いほど、インパクトファクターは高くなります。今度インパクトファクターについても記事を書きますね!
凄い論文で素晴らしいデータが紹介されたら、先生方はそれをみると処方を変えたりします。
 
ガイドラインである薬剤が推奨された
各種疾患にはガイドラインが作成されていたりします。
ガイドラインは先生方が患者さんを治療する際に、道しるべとなるものです。
(患者さんの状況も個々で異なるので、絶対的なものではないとは思いますが。。)
 
 
・講演会(ウェブ講演会も含む)や学会で
別のドクターから、ある薬剤のよい情報を聞いた。
講演会や学会は先生方は結構参考にしている情報の一つです。
 
クリティカルパスなどが作成された
クリティカルパスなどが作成された場合に、そのクリティカルパス内に記載がある薬剤は処方されますが、ない薬剤は処方が減ってしまうと思います。
 
 
・患者さんがある薬剤が嫌だとドクター・薬剤師・看護師・家族・ケアマネージャーなど
のいずれかの人に訴えた
患者さんの意見というのは効果絶大です。患者さんがこちらがいいと言えば、結構な割合でドクターも使わざるを得ないという時代になってきました。(それがいいとは思いませんが。。)特に、雑誌なんかで最近この薬は危険だとかやめた方がいいなど、特集がよく組まれています。それを読んだ患者さんが、次の日に先生の所にきて、「先生、私が飲んでる薬この雑誌に危険だってかいてあったぞ!どうしてくれるの?もうこの薬はやめてくれ」と言うケースも増えてきています。またインターネットにも情報があふれているので、口コミなどを読んで、それを鵜呑みにしているケースもあります。
 
 
他にもありそうなんですけど、
思いついたら、その都度追記していきます!
 
処方が変わるというのは、
いい意味(売上あがる)の場合も悪い意味(売上下がる)の場合もMRにとっては
ございますので、
いい意味で処方を変えられる機会を増やせるように頑張っていきましょう!
 
 
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【本日の要点】
 処方が変わる理由には、実は様々な要因がございます。
MRはそれらすべての情報に対してアンテナを継続的に張っていく必要があります。
 
 
【本日の注目記事】
 
 
 
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 今日も読んでくださいまして、アリガトウございます♪(*^-^*)
 
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【管理人について】
私立大学薬学部(4年制)卒業後、大学院の修士課程修了(薬理学2年)。
外資系製薬企業に入社、MR導入研修を首席で修了(当時のMR認定試験6科目中4科目で1位)、現在もMRとして働いている。エリアの開業医、地域中核病院を担当。5つ以上の新薬上市経験があり、そのうち3回ほど、売上や計画達成率で全国1位になったことがあり、全社表彰は3回受賞。将来は社長もしくは役員になり、自社や業界の矛盾点を正し、真の意味で患者貢献・医療貢献をしていきたいという夢がある。特技は情報収集発信・プレゼン。
趣味は英語・読書・自己啓発・グルメ・MR業界を盛り上げること・MR志望の就活生の相談に乗ること。資格はTOEIC800・薬剤師・MRなど