読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

製薬企業MRのためのギャオスの部屋

現役MRのギャオスが、製薬企業のMRという職業について語っていきます。営業の方のスキルアップにもお役に立てると思う情報を公開していきます。

234、競合他社対策(後だしジャンケン戦略)

皆さん、おはようございます!

製薬企業MRのためのギャオスの部屋にようこそ♪

ブログ管理人のギャオスでございます!

 

この記事は、日曜日の午前11時33分に書いています。

何となくイメージしてみてもらいたくて、時間まで

書いてみました(笑)

深い意味はありません!

 

本日のテーマは

______________________

  競合他社対策(後だしジャンケン戦略)

______________________

です!

 

我々製薬企業のMRには、基本的に競合の会社が

存在します。

 

領域によって、その数は様々。

高血圧のARBだとか、糖尿病のDPP-4阻害剤、SGLT-2阻害剤なんて

とくに参入会社もMRも多く、激闘を繰り広げています。

 

今日のテーマは、競合他社対策として、

どのような戦略をとるべきかということです。

 

プライオリティが高いのは、それぞれの顧客において

競合他社よりも高い信頼を勝ち取ることです。

 

ただし、どの顧客に対しても、それが上手くいくわけではありません。

先生たちからしたら、どちらも頑張っているし、貢献度も同程度

と思われているケースもございます。

 

そういった場合に、

これからご紹介する戦略は功を奏すかもしれません。

 

競合他社と面談タイミングが被った時などに、

あえて相手に先に面談させるのです。

 

そして、競合MRの面談が終了後、

先生と面談する際に、

先生に「今MRさん来てましたけど、どんな話をしてたんですか?」

と聞いてみるんです。

 

「他の会社さんの言ってることも気になるんですよ」とか、

もう正直に、「うちのA製品と競合会社さんのB商品は

ライバルなので、どんな話をしているのか勉強させてもらいたいんです。」

とか言うと案外教えてくれます。

 

大体それに対しての、応酬データなどは存在したりします。

聞いたうえで、そのデータを先生にご紹介していくのです。

 

これをすれば、少なからず相手に症例を奪われることはないです。

場合によっては、競合他社の製品を使っている症例をこちらの製品に

切り替えていただくことが可能です。

 

例えるなら、「後だしジャンケン」です。

相手の出すもの(戦略や話していること)を知ったうえで、

それに対して勝てるもの(応酬データや話法)を提示するからです。

 

なんでもかんでもすればいいというもんでもないんですが、

一つの手法として、使ってもいいと思います。

 

注意点としては、相手の方が先生からの信頼を得ている場合です。

この場合、先生は私たちに競合の話を教えてくれなかったり、

教えてくれても、その話を後日その競合MRにばらしたりして、

逆効果になりえます。

競合他社にうちの戦略をばらされるのは、名付けるなら、

「後だしの後の後だしジャンケン戦略」とでも言いましょうか(笑)

 

とにかく、上記にご紹介した方法をうまく活用できれば

これである一定数、競合の症例は切り替えてもらえるかもしれません。

 

でも、1点だけ心に留めてほしいことがあります。

それは切り替えるということは

「ある患者さんの治療方針を自分自身が請け負うことでもある」ということです。

 

だから、仮にその切り替える症例が自分の家族や大事な人だったと考えたときに、

「それでも自社医薬品はその人のためになる」と感じなければ、

切り替え提案をするのは、辞めてください!

 

目先の利益を負いたくなる気持ちはありますが、

もしそれが患者さんのためにならない場合には、

長期的に見た場合に、顧客からのあなたに対しての

信頼は下がることになります。

 

患者さんに良くなってもらうために

我々はMRをしているはずです。

薬剤が変わるということ自体が、患者さんにとって

心理的・精神的不安になることは確かです。

本末転倒になるようなことだけはしないでほしいです。

 

そして、もし先生が切り替えてくださった症例があったら、

以前から何度かお話ししているOPD(ワンペイシェントディテーリング)を実践して、

アフターフォローは絶対欠かさないでください!

 

そういった活動を実践できれば、

そのMRの先生からの評価は、

おのずと急速に高まっていきます!

 

その段階に達したら、

こんな後だしジャンケン戦略なんてやる必要もなくなります。

 

皆さんのMR活動が、実りあるものになることを祈っております。

偉そうなこと言ってますが、私もまだまだなので頑張ります^^;

 

実は「先出しジャンケン戦略」というのもあるんですが、

別の機会にお話しします。

 

 

(注)この戦略は病院や開業医の先生どちらにも使えますが、

面談が1対1のところでできないと、相手に戦略がばれます。

ご注意ください! 

 

 

本日の内容は以上です!

 

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

 

 
参考になったという方、
下記バナーをクリックして是非応援してください♪

 

 

 

f:id:gyaosroomformr:20170129121327p:plain

 

 

【本日の要点】
 相手の戦略をしったうえで、それに応酬、対応するデータを顧客に提示する。
それを後だしジャンケン戦略と私は呼んでいます!
 
 
 【本日の注目記事】

製薬業界 M&Aに活況 新薬開発が急務:朝日新聞デジタル

 

迫る特許切れ “特効薬”はM&A―大日本住友 買収・導入を積極展開 | AnswersNews

 

会員登録のお願い - 毎日新聞

 

・ 【酉年の製薬業界】合併相次ぎ再編ラッシュ プログラフ・クラビット・クレストール…看板製品も多く世に | AnswersNews

 

【編集後記】

 山のぼりが趣味です。

頻繁に行くわけではないですが、

月に1回、2月に1回の頻度で登っています!

勉強も山登りの共通点があります

一歩一歩進んでいくことが、王道であるということ。

頂上から見る景色は最高ですね♪

今後たまに山の写真もアップしていこうと思います。

興味ないかもしれませんが、おつきあい願います^^;

 

写真は九州のどこか㊙です!

f:id:gyaosroomformr:20170129120728j:plain

____________________________________
 
 
 
 今日も読んでくださいまして、アリガトウございます♪(*^-^*)
 
 参考になったという方は、下のスター☆をクリックお願いします↓↓
 
 もし更新されたら読みたいという方がいらっしゃいましたら、 
 
是非画面右上の『読者になる』ボタンをクリックお願いします。
 
フェイスブックツイッターでのシェアも大歓迎です!
 
ご意見やご提案ございます方は、遠慮なくコメントもお願いします。
 
MRや学生(MR志望者)の方の悩み相談も受け付けております。
 
もし個別にご質問や相談、コメントございます場合には、
 
twitter で「@gyaosroomformr」アカウント(製薬企業ギャオスの部屋 for MR)
 
にメッセージください!お待ちしております^^
 
【管理人について】
私立大学薬学部(4年制)卒業後、大学院の修士課程修了(薬理学2年)。
外資系製薬企業に入社、MR導入研修を首席で修了(当時のMR認定試験6科目中4科目で1位)、現在もMRとして働いている。エリアの開業医、地域中核病院を担当。5つ以上の新薬上市経験があり、そのうち3回ほど、売上や計画達成率で全国1位になったことがあり、全社表彰は3回受賞。将来は社長もしくは役員になり、自社や業界の矛盾点を正し、真の意味で患者貢献・医療貢献をしていきたいという夢がある。特技は情報収集発信・プレゼン。
趣味は英語・読書・自己啓発・グルメ・MR業界を盛り上げること・MR志望の就活生の相談に乗ること。資格はTOEIC800・薬剤師・MR・薬学検定1級・漢検2級など