327、それじゃムリ！（数字マーケティングの限界）
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製薬企業MRのためのギャオスの部屋にようこそ♪
ブログ管理人のギャオスでございます！
本日のテーマは
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それじゃムリ！（数字マーケティングの限界）
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です！
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それでは本題に入ります。
今日は、私が「何もわかってないなあ」
と日頃感じることをお伝えする。
それはマーケティングの話である。
どんなことだろうか。
製薬企業では、IM〇さんなどの調査会社から、
市場情報を買い、その数字をマーケティングに活かそうとする。
ここでいうマーケティングは
「市場分析」の意味合いだ。
つまり、どの地域やどの病院で、
何の薬剤がどのくらい納入されているかを数値化したデータを
分析することだ。
さて、本社などお偉方は
数字で考えることしかできない。
そりゃそうだ！
彼らはMRとして現場を今現在回っているわけではない。
判断材料は、数字ぐらいのものだから仕方ない。
でも、こう思うこともある。
「あなた方の中には、過去にMRしてた方もいますよね！？
だったら、こんな数字だけで判断することが
どれだけ危険なことか理解を示せ！！」
先に伝えておきます！
数字だけでマーケティングを考えることは
ハッキリ言って、愚の骨頂である。
そんな方法で、
医療のマーケティングがうまくいくほど、
現場は浅くないですよ！
たしかに「数字」という指標は
非常に重要な一要因ではある。
しかし、「人の感情」という要因なども絡んで
市場は構成されているのだ。
もっと、エリアや施設担当者の話に
耳を傾けてほしい。
だれがエリアのことを一番よくわかっているかと言われたら、
製薬企業の中で言えば、間違いなくそれは担当者本人だ。
だから申し訳ないが、
施設検討会をしようが、
ハッキリ言って時間の無駄である。
余程無能な社員の担当施設を行うのであれば、
ある程度の効果は見込めるかもしれない。
しかし、大体の場合、時間の浪費でしかない。
また数字だけで考えようとする弊害は他にもある。
数字からだけでは
絶対にわからないような情報があるのである。
一つ、たとえ話をしよう！
外来患者の数が、1日300人を超えるような大型医療機関があったとする。
しかしその施設は、
医薬品の市場規模が外来100人の施設よりも低かったとする。
多分この数値だけを見たら、本社や上司は言うかもしれない。
「なぜこの施設はこんなに売り上げが低いんだ！患者は多いはずだろう？
もっと疾患の治療率を高めるように先生に働きかけてみてはどうか？」
そうすれば、自社の医薬品が採用になっているなら、
ある程度は自然と売り上げも上がるだろう！
しかし、この前提が加わったらどうだろう？
その施設の先生は、過去は非常に該当疾患の薬物治療に熱心だったが、
ある日1億以上の薬剤費をレセプト請求でカットされていた場合。
（高額薬剤を過去にさかのぼって、全患者でカットを受けたなど）
この場合、
もしかしたら疾患啓発のアプローチを実施しても、
うまくはいかないのではないだろうか？
先生の気持ちとしては、治療はしたくても、
レセプトでカットされることが怖くて仕方ないからだ。
そうなると、この場合には、
どうやったらレセプトでカットされにくくなるか、
最近の査定状況はどうかなどの情報をお伝えするが
はるかに効果的な場合もある。
このように、現在の数字だけを判断根拠にする
数字マーケティングには限界がある。
データは過去までさかのぼる、
そして先生から本音（感情）を聞く。
こういった情報は過去の担当者に話を聞くことは勿論、
それでもわからないケースもあるので、
先生やスタッフから良好な関係を築いて
聞くしかないこともある。
この過程を経ないと、大変なことになる。
いつまでも売れないMRを抜け出すことはできない。
ハッキリ言って、この状況はいろいろな人を不幸にする。
本来薬で治療されるべき患者さんが
薬物治療を受けられず、不幸になるだろう。
（薬物療法を完全に肯定しているわけではないが。。）
だから情報を読み取るときには、
単純な数字だけでマーケティングをしないでください。
これが私が今回のテーマにした
数字マーケティングの限界である。
なぜこんな話をするのだろう？
それは現場の担当者が分かっているのに、
数字だけで判断する上司や本社（マーケティング部）や
外部のコンサルタントが多すぎるからだ。
彼らが本気で売りをあげたいと考えるなら、
先ほども述べたが、
担当者の考えや調査をよく聞くことだ。
ただし、担当者のレベルが低いと、
その調査は実にお粗末な内容になる。
だから上の連中は、担当者に任せずに
数字で物事を判断しようとする。
ではこの流れを変えるには
どうしたらよいか？
担当者のレベルをあげることが
その解決法になりうるだろう。
それが出来なければ、
報告書類だけが増え、MRが疲弊するだけ疲弊して、
売上が思うように伸びない、という事態になるだろう。
ではどうしたら担当者のレベルを上げることが出来るのか。
これが『本質』だと思う。
そのポイントは、これまでにも述べてきたと思うが、
今後は更に本質に迫るレベルでお伝えしていけたらと思う。
本日の内容は以上です！
今日もお読みいただき、ありがとうございました。
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【本日の要点】
数字マーケティングの限界を知ってください！
判断の一要因としては重要ですが、
それだけで判断することほど、危険なことはありません。
【本日の注目記事】
・オプジーボ、胃がん適応９月にも承認 相良小野薬品社長に聞く ：日本経済新聞
・ＷＨＯ、タミフルを格下げ 必須医薬品リスト - 産経ニュース
・世界のビジネス専攻学生が働きたい企業トップ10社 | Forbes JAPAN（フォーブス ジャパン）
・ 医師は「AI」に置きかわってほしくないと思う人は5割、板前は6割 | マーケティングリサーチキャンプ|市場の旬を調査で切る！
【編集後記】
これは読んでおこう！
私は昔から結構本は読む方だったのですが、
最近は自分でもどうかしてるのか、というぐらい
キチガイじみた時間と量を読書に費やしている。
その中で、特にお勧めの本がある。
お笑い芸人のキングコング西野さんの
「魔法のコンパス」という本だ。
正直知ったのは最近だが、彼は天才だ。
お笑い芸人のコンテストで賞を最年少でとったりしている。
絵本作家としても活躍し、ニューヨークで個展を開いた経験もある。
嫌われてもいるようだが、そのアンチキャラすらも利用する
戦略性。You tubeに上がっているお笑い動画や対談動画を
殆どすべて視聴したが、目の付け所が天才的。
お笑い芸人が書いた本なんて、
参考にならないと思われるかもしれないが、
ビジネスパーソンにも大いにお勧めできる内容です。
是非、一度は読んでほしい！
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今日も読んでくださいまして、アリガトウございます♪(*^-^*)
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【管理人について】
私立大学薬学部（4年制）卒業後、大学院の修士課程修了（薬理学2年）。
外資系製薬企業に入社、ＭＲ導入研修を首席で修了（当時のＭＲ認定試験6科目中4科目で1位）、現在もＭＲとして働いている。エリアの開業医、地域中核病院を担当。５つ以上の新薬上市経験があり、そのうち3回ほど、売上や計画達成率で全国1位になったことがあり、全社表彰は3回受賞。将来は社長もしくは役員になり、自社や業界の矛盾点を正し、真の意味で患者貢献・医療貢献をしていきたいという夢がある。特技は情報収集発信・プレゼン。
